太陽(yáng)能熱利用行業(yè)并沒(méi)有低迷，因?yàn)檎麄€(gè)產(chǎn)業(yè)的盤子仍然在持續(xù)增長(zhǎng)，龍頭品牌企業(yè)仍然在快速發(fā)展和孕育，整個(gè)行業(yè)仍然是方興未艾。

其實(shí)，低迷的不是行業(yè)，而是企業(yè)和經(jīng)銷商，是增長(zhǎng)不是停滯，是從過(guò)熱走向正常，銷售不理想的不是市場(chǎng)而是渠道。

從2010的“倒春寒”開(kāi)始，一直到2011年，對(duì)于大多數(shù)太陽(yáng)能熱利用企業(yè)和從業(yè)者而言，從前期行業(yè)、企業(yè)爆發(fā)式發(fā)展的狂熱，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)未來(lái)迷茫和悲觀的失落和驚恐，仿佛太陽(yáng)能熱利用行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了冰河期。

業(yè)內(nèi)有關(guān)人士表示，太陽(yáng)能熱利用行業(yè)并沒(méi)有低迷，因?yàn)檎麄€(gè)產(chǎn)業(yè)的盤子仍然在持續(xù)增長(zhǎng)，龍頭品牌企業(yè)仍然在快速發(fā)展和孕育，整個(gè)行業(yè)仍然是方興未艾。

原因一，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特以創(chuàng)新理論為依據(jù)提出的“經(jīng)濟(jì)周期循環(huán)理論(又名商業(yè)周期循環(huán)論)”認(rèn)為，創(chuàng)新引起模仿，模仿打破技術(shù)壟斷，刺激了大規(guī)模的投資， 引起經(jīng)濟(jì)繁榮。當(dāng)創(chuàng)新擴(kuò)展到相當(dāng)多的企業(yè)之后，盈利機(jī)會(huì)趨于消失，經(jīng)濟(jì)開(kāi)始放緩，期待新的創(chuàng)新行為出現(xiàn)。

太陽(yáng)能熱利用行業(yè)經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，尤其是在國(guó)家新能源政策和家電下鄉(xiāng)政策等扶持下，刺激了大規(guī)模的投資，引發(fā)了2008~2009年的空前繁榮。但是也要看到， 由于技術(shù)的低門檻和管理不規(guī)范，6000多家企業(yè)同時(shí)分行業(yè)的一杯羹，在市場(chǎng)尚未培育成熟，市場(chǎng)需求的增速不能與企業(yè)發(fā)展增速相匹配，必然導(dǎo)致大部分企業(yè)和經(jīng)銷商盈利機(jī)會(huì)的消失，導(dǎo)致行業(yè)增長(zhǎng)的放緩和部分企業(yè)銷售不理想。

原因二，目前太陽(yáng)能熱利用行業(yè)面臨著從粗放式無(wú)序增長(zhǎng)到集約化有序增長(zhǎng)階段。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律、商業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，就是企業(yè)和經(jīng)銷商的優(yōu)勝劣汰，沒(méi)有實(shí)力和市場(chǎng)操作競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)和經(jīng)銷商，必然會(huì)被更有實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)和經(jīng)銷商淘汰出局。

對(duì)于太陽(yáng)能從業(yè)者來(lái)說(shuō)尤其明顯。本來(lái)太陽(yáng)能熱利用行業(yè)即是從草根起步，企業(yè)和經(jīng)銷商很多都是從個(gè)體戶和小工商業(yè)者轉(zhuǎn)型而來(lái)，先天不足，后天商業(yè)素養(yǎng)和能力也不完善，一遇到激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必然有大批的企業(yè)和經(jīng)銷商無(wú)力抵抗，退出市場(chǎng)。對(duì)太陽(yáng)能熱利用企業(yè)和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，在新的市場(chǎng)環(huán)境條件下，不能僅僅埋頭拉車，更要抬頭看路，選擇對(duì)了方向和方法才能取得長(zhǎng)期健康發(fā)展。

第一步，要選對(duì)人

著名財(cái)經(jīng)專家吳曉波認(rèn)為，成長(zhǎng)性企業(yè)要決勝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，非常重要的一條，就是有沒(méi)有一個(gè)能堅(jiān)決打硬仗的團(tuán)隊(duì)。單槍匹馬的個(gè)人英雄主義，已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在規(guī)�；⑵放苹氖袌�(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)和經(jīng)銷商對(duì)未來(lái)發(fā)展方向要有清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)，以此為基礎(chǔ)建立起目標(biāo)清晰、責(zé)任明確、分工合理的組織架構(gòu)，配備擁有專業(yè)市場(chǎng)機(jī)能的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)制定明確規(guī)范的流程體系和管理考核制度，以高效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。

通過(guò)實(shí)地的市場(chǎng)走訪，可以切實(shí)的感覺(jué)到，在市場(chǎng)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，之所以有些品牌能夠逆勢(shì)飄紅取得優(yōu)異的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，而另外一些品牌朝不保夕，關(guān)鍵的影響因素和核心優(yōu)勢(shì)就在“人”。有些品牌的業(yè)務(wù)人員每天奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線，引導(dǎo)分銷商一家一家開(kāi)發(fā)意向客戶，開(kāi)展促銷活動(dòng)，可以說(shuō)經(jīng)銷商和分銷商銷售業(yè)績(jī)的取得，一大半來(lái)源于業(yè)務(wù)人員的付出。而另外一些企業(yè)，業(yè)務(wù)員半年不見(jiàn)得走訪一次市場(chǎng)，效果可想而知，很差很凄慘。

第二步，選對(duì)模式與方法

太陽(yáng)能經(jīng)銷商應(yīng)該由傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營(yíng)向系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型，才能順應(yīng)市場(chǎng)變革的需要，保持并增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

首先，要學(xué)會(huì)做活動(dòng)。無(wú)活動(dòng)沒(méi)效果，無(wú)開(kāi)發(fā)不銷售，無(wú)禮品不刺激。雖然說(shuō)“生命在于運(yùn)動(dòng)，太陽(yáng)能在于活動(dòng)”，但是單純開(kāi)展活動(dòng)促銷已經(jīng)不能滿足提升銷售的需要�；顒�(dòng)“表現(xiàn)在臺(tái)上，功夫在臺(tái)下”，要取得良好的銷售成績(jī)，前期預(yù)熱、開(kāi)發(fā)意向客戶是關(guān)鍵。沒(méi)有挨家挨戶開(kāi)發(fā)意向客戶的付出，就不能獲得收獲�；顒�(dòng)不管是聯(lián)動(dòng)，還是展銷，必須依靠前期意向客戶的參與，聚集人氣，發(fā)揮示范效果，同時(shí)在活動(dòng)的過(guò)程中，通過(guò)贈(zèng)送不同價(jià)值禮品或獎(jiǎng)品，刺激消費(fèi)者付全款或者付訂金，營(yíng)造銷售氛圍，這樣才能形成銷售的“邊際效應(yīng)”，激發(fā)可能的“從眾型”、“沖動(dòng)型”和“潛在型”消費(fèi)需求。

其次，要學(xué)會(huì)做人脈。人脈在哪里市場(chǎng)就在哪里，口碑有了銷售就有了。太陽(yáng)能品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從某個(gè)層面上說(shuō)就是人脈的競(jìng)爭(zhēng)。人脈的寬度、深度、廣度會(huì)直接影響品牌的銷售。尤其對(duì)于非本地品牌而言，如何有效開(kāi)發(fā)、維護(hù)人脈，對(duì)于實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展尤其重要。這基于三個(gè)方面的建設(shè)：一是關(guān)系人網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)村為單位，盡可能多的以鄉(xiāng)鎮(zhèn)村領(lǐng)導(dǎo)、水電工、小型工商業(yè)者等為對(duì)象，開(kāi)發(fā)關(guān)系人和品牌代理人;二是以親朋好友為基礎(chǔ)，發(fā)揮熟人圈的人際優(yōu)勢(shì);三是以老用戶為基礎(chǔ)，建立起老用戶的中介服務(wù)體系，建設(shè)品牌口碑，以老用戶帶動(dòng)新用戶。(責(zé)任編輯：admin)