與傳統(tǒng)行業(yè)相比，西安軟件開發(fā)行業(yè)是一個(gè)節(jié)奏變化較快的行業(yè)。進(jìn)入西安軟件開發(fā)行業(yè)這些年，成功的經(jīng)歷沒怎么碰到過，不過失敗的，死得轟轟烈烈的案例不僅看到過，而且還真真切切的經(jīng)歷過。成功的方法千千萬萬，而失敗的原因就那么幾個(gè)。見過的這些死掉的項(xiàng)目，主要的原因在于：毀于方向，死于節(jié)奏!

每個(gè)在西安軟件開發(fā)行業(yè)圈的人都在討論軟件渠道開發(fā)。但是我敢打賭，你如果在這些人中做抽樣的隨機(jī)測(cè)試，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們并不明白什么是軟件渠道開發(fā)。你明白什么是軟件渠道開發(fā)嗎?

建立成功軟件渠道開發(fā)的第一步是了解什么樣的軟件或技術(shù)是你的顧客真正需要的。這是一個(gè)反復(fù)的過程。大量的技術(shù)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)倒閉因?yàn)樘�少的用戶�?gòu)買或使用他們的軟件產(chǎn)品。所以千萬不要忽視驗(yàn)證自己創(chuàng)意的過程。

開發(fā)恰當(dāng)?shù)能浖�產(chǎn)品是很困難的，但更困難的是建立一個(gè)好的軟件渠道開發(fā)。幸運(yùn)的是，軟件渠道開發(fā)本身并無神奇之處。它只是闡述一門生意如何產(chǎn)生收入和利潤(rùn)，只是將你的長(zhǎng)期策略和日常運(yùn)營(yíng)具體化。

愿望很美好，然而當(dāng)你建立自己的軟件渠道之時(shí)，你需要現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)。各個(gè)行業(yè)所面臨的問題不同，但是軟件渠道開發(fā)有以下七個(gè)基本要素：

一、差異化軟件產(chǎn)品。你認(rèn)為你擁有最好的軟件產(chǎn)品，其他人也會(huì)認(rèn)為自己的軟件產(chǎn)品是最好的。不論你是否意識(shí)到，競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)存在。聰明的市場(chǎng)營(yíng)銷人員知道如何推廣自己獨(dú)一無二的軟件產(chǎn)品–定位策略將突出軟件產(chǎn)品的真正價(jià)值。你必須在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中有效闡述自己軟件產(chǎn)品的獨(dú)到之處。

二、價(jià)格。一項(xiàng)你需要做的最基本的決定是–你打算為自己的軟件產(chǎn)品或服務(wù)定怎樣的價(jià)格。免費(fèi)是西安軟件開發(fā)行業(yè)生存法則之一，但請(qǐng)記住你仍然需要考慮怎樣逐步的賺錢–你不可能僅靠用戶規(guī)模生存。定價(jià)的第一步，是要明白用戶從使用你的軟件產(chǎn)品中獲得了多少價(jià)值。下一步你需要估計(jì)你的總成本，分析競(jìng)爭(zhēng)格局，并且為你的長(zhǎng)期策略規(guī)劃藍(lán)圖。為了讓自己的公司活下去，軟件產(chǎn)品的價(jià)格必須大于成本。

三、營(yíng)銷。勸說用戶購(gòu)買一項(xiàng)他們需要的軟件產(chǎn)品是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該會(huì)的一項(xiàng)重要技能。你需要在公司的每一個(gè)階段進(jìn)行銷售。所以你必須明白哪些因素可以推動(dòng)交易成功完成，并成功的將銷售的每一步結(jié)合起來。這一環(huán)節(jié)需要深思熟慮。當(dāng)然，在這一切之前，先檢驗(yàn)?zāi)愕匿N售策略。

四、客服。除了教用戶怎樣使用你們的軟件產(chǎn)品，你還要確信能處理好用戶對(duì)軟件產(chǎn)品的抱怨和退貨的要求，回答關(guān)于軟件產(chǎn)品的問題，傾聽那些對(duì)軟件產(chǎn)品提升有價(jià)值的建議。你也許需要提供咨詢服務(wù)以確保你的用戶能順利使用你的軟件產(chǎn)品。如果你的軟件產(chǎn)品由公司用戶使用，并對(duì)其生意運(yùn)轉(zhuǎn)意義非凡，你需要提供24小時(shí)x7天的在線支持。你的生意成功與否，很大程度上取決于你的軟件產(chǎn)品能在多大程度上滿足用戶需求。滿意的用戶將成為軟件產(chǎn)品最好的銷售人員，并從你的公司購(gòu)買更多軟件產(chǎn)品。不滿意的用戶將成為你公司最大的負(fù)擔(dān)。

在你自行設(shè)計(jì)的軟件渠道開發(fā)中，以上所有這些要素需要像拼圖玩具般被完美的結(jié)合在一起。好消息是，當(dāng)你構(gòu)思自己的軟件渠道開發(fā)之時(shí)，你無需從零開始。你可以直接向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他領(lǐng)域?qū)W習(xí)。不僅僅只有那些成功的案例才有價(jià)值，失敗的案例也有。

如同你對(duì)軟件產(chǎn)品所做出的創(chuàng)新一樣，你也可以對(duì)你自己的軟件渠道開發(fā)做出創(chuàng)新。隨著經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)，市場(chǎng)的變化，時(shí)刻準(zhǔn)備完善你的創(chuàng)新策略。和你的軟件產(chǎn)品一樣，創(chuàng)新策略將讓你的軟件渠道開發(fā)更好。