3G時(shí)代，除了移動(dòng)業(yè)務(wù)的多樣性，渠道銷售也多元化了。由于三大運(yùn)營(yíng)商有不同的3G標(biāo)準(zhǔn)，渠道的重點(diǎn)也由“賣卡”轉(zhuǎn)到了“賣手機(jī)”。因此在這場(chǎng)3G用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，三大運(yùn)營(yíng)商都選擇了通過(guò)連鎖渠道商來(lái)突圍。

簽約！簽約！

4月11日下午，廣東移動(dòng)在廣州與本地6家省級(jí)核心連鎖渠道簽約；而當(dāng)天上午，廣東聯(lián)通則在北京與廣東五家大型手機(jī)零售連鎖企業(yè)簽約。雙方都宣稱，此次合作，將全面擴(kuò)充雙方的業(yè)務(wù)形態(tài)和銷售布局。

記者留意到，本次和兩大運(yùn)營(yíng)商簽約的渠道商中，只有駿和是“一女嫁二男”，與廣東移動(dòng)簽約的是中域、駿和、迪信通、易天、樂語(yǔ)、金佳信等六家省級(jí)核心連鎖渠道商；與中國(guó)聯(lián)通簽約的則是深圳恒波、廣東大地、東莞捷通、廣東龍粵、廣東駿和等五大手機(jī)零售連鎖企業(yè)。

在此之前，廣東移動(dòng)已和蘇寧、國(guó)美、迪信通等三家全國(guó)連鎖以及中域、大地、駿和等8家省級(jí)連鎖開展全方位合作；本次簽約，廣東移動(dòng)將重點(diǎn)聯(lián)合六家省級(jí)連鎖渠道推出1000家授權(quán)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，這些網(wǎng)點(diǎn)將覆蓋全省主要通信商圈。據(jù)悉，首批400家授權(quán)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)將會(huì)在5月開始運(yùn)營(yíng)。而中國(guó)聯(lián)通與連鎖渠道商的合作則重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，中國(guó)聯(lián)通授權(quán)五大連鎖企業(yè)全面代理和銷售面向公眾客戶的3G、2G、寬帶接入和固定電話等各項(xiàng)業(yè)務(wù)；五大連鎖企業(yè)全面開放旗下共1200家門店，建立中國(guó)聯(lián)通的業(yè)務(wù)受理及終端銷售專區(qū)，推廣中國(guó)聯(lián)通的各項(xiàng)通信業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。

雖然中國(guó)電信沒有在同期簽約，但其與連鎖渠道商的合作也在逐步深入。繼去年與國(guó)美、蘇寧、迪信通、樂語(yǔ)等四大連鎖企業(yè)簽署全面合作協(xié)議后，今年初又再與國(guó)美擴(kuò)大合作范圍，在450個(gè)電信合作門店的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大門店合作范圍，在所有門店設(shè)立電信合作廳、專營(yíng)店，提供專享的天翼手機(jī)銷售柜臺(tái)或手機(jī)銷售區(qū)。消費(fèi)者可在300多個(gè)城市、1400多家國(guó)美集團(tuán)旗下門店，享受中國(guó)電信的3G業(yè)務(wù)。

有渠道商開玩笑說(shuō)：“我們現(xiàn)在都很熱銷的。”這也意味著，三大運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)火已經(jīng)燒到渠道去了。

得渠道者得天下

渠道在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷中具有舉足輕重的作用。市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是“賣什么”和“怎么賣”的問(wèn)題，“怎么賣”講的就是“渠道策略”。而以上種種跡象也表明，在3G時(shí)代，電信業(yè)也開始“渠道為王”了。

中國(guó)聯(lián)通方面坦言，其社會(huì)渠道建設(shè)近一年來(lái)取得重大突破，接連與全國(guó)性3C連鎖企業(yè)、主流區(qū)域性手機(jī)賣場(chǎng)、B2C電子商城完成了戰(zhàn)略合作。與蘇寧電器、五星電器、國(guó)美集團(tuán)的深度戰(zhàn)略合作，就一舉打破了主流社會(huì)渠道被封鎖的局面。

目前，在全國(guó)前十大手機(jī)連鎖賣場(chǎng)中，中國(guó)聯(lián)通已經(jīng)與其中七家進(jìn)行了合作。數(shù)據(jù)顯示，此次與中國(guó)聯(lián)通簽署戰(zhàn)略協(xié)議的五家手機(jī)零售商年手機(jī)零售量逾300萬(wàn)臺(tái)，這個(gè)數(shù)字還只是針對(duì)諾基亞、三星、索尼愛立信等知名品牌的統(tǒng)計(jì)。

而在廣東移動(dòng)與六家省級(jí)核心連鎖渠道簽約的發(fā)布會(huì)上，廣東移動(dòng)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，廣東移動(dòng)超過(guò)70%的公開渠道終端銷售、每年超過(guò)1000萬(wàn)的放號(hào)都通過(guò)這六家專營(yíng)合作伙伴開展。

電信市場(chǎng)已進(jìn)入3G規(guī)模發(fā)展階段，運(yùn)營(yíng)商定制終端銷售份額不斷提高，據(jù)了解，定制終端的市場(chǎng)份額從2006年的15%提高到現(xiàn)在的將近35%。運(yùn)營(yíng)商渠道發(fā)展面臨的核心問(wèn)題是建立適應(yīng)自身業(yè)務(wù)發(fā)展的渠道體系。

對(duì)此，有分析人士指出，運(yùn)營(yíng)商與核心手機(jī)賣場(chǎng)深度合作的渠道策略，積極推動(dòng)了手機(jī)連鎖、核心手機(jī)賣場(chǎng)的有效進(jìn)駐，順應(yīng)用戶消費(fèi)習(xí)慣的同時(shí)，又滿足了消費(fèi)者3G應(yīng)用“貨比三家”的愿望，能凸顯各自的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。