華為下周將要在倫敦發(fā)布其最新款旗艦智能手機P6，這款新機型被華為終端寄予實現(xiàn)其在智能手機市場突破的厚望——盡管中國最大的通信設(shè)備企業(yè)近兩年在手機消費業(yè)務(wù)上開始發(fā)力，但距離其殺入一線品牌的目標(biāo)仍相差甚遠，其急需一款里程牌式熱銷產(chǎn)品為其帶來業(yè)內(nèi)的聲望。

僅僅依靠一款手機的發(fā)布并不能消除華為的急迫感。盡管官方還沒有正式宣布，但種種跡象已經(jīng)表明前諾基亞高管趙科林將于下月加盟華為終端，并擔(dān)負重任。趙科林堪稱真正的“中國通”，這位在華工作多年會講中文的外國人，深諳中國手機生存法則和處世之道，渠道資源深厚，恰好能彌補華為終端目前渠道、品牌的短板。

華為終端的渠道短板

作為華為公司當(dāng)前發(fā)展的一大引擎，消費者終端業(yè)務(wù)正呈直線增長趨勢，2011年其全球消費者業(yè)務(wù)銷售收入即達446億元，同比增長44.3%，智能終端整體出貨量近1.5億部，而這一增勢也貫穿了整個2012年。

據(jù)了解，華為收入穩(wěn)定增長主要來自手機終端和企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)，利潤的增長則主要來源于通信設(shè)備，雖然終端出貨量在規(guī)模增長，但利潤率并不高。而終端業(yè)務(wù)的渠道結(jié)構(gòu)主要是運營商和社會渠道，社會渠道又包括傳統(tǒng)手機零售渠道以及電商渠道。目前運營商渠道的出貨大約占華為終端總量的80%，剩下的是社會渠道。

而運營商渠道的優(yōu)勢在于穩(wěn)定的出貨量和高額的補貼，但這個模式存有一風(fēng)險，當(dāng)運營商補貼越來越少時，手機企業(yè)的利潤自然也會越來越少，而目前國內(nèi)三大運營商的補貼力度呈逐年下降趨勢，這對華為而言顯然是個危險信號。

導(dǎo)致終端利潤不高的核心問題在于運營商渠道和社會渠道失衡。運營商渠道雖可帶來規(guī)模增長，但利潤率低下；相反，社會渠道雖規(guī)模不大，但利潤率偏高，且相比前者對華為終端自身品牌的提升幫助較大。

華為內(nèi)部人士曾向騰訊科技透露，“華為終端近幾年都在盈利，但利潤率卻每年都在下降，主要是因為運營商渠道的利潤率在降低，所以華為從去年開始高調(diào)布局運營商以外的公開渠道，目的就是擺脫‘白牌陷阱’，提高利潤率。”

去年的年報顯示，華為終端在與天音、愛施德等分銷商及國美(微博)、蘇寧、迪信通等零售商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系；海外與俄羅斯核心零售商展開深入合作，公開市場銷售收入2012年同比增長500%，在德國、英國、澳大利亞等國家與當(dāng)?shù)刂髁鞣咒N商建立合作伙伴關(guān)系，推進產(chǎn)品在社會化渠道的銷售。

但這些舉措并未達到預(yù)期效果，如華為在國內(nèi)公開渠道銷售的AscendP1、D1等機型銷量沒有完成初定的目標(biāo)，余承東在集團內(nèi)部受到了來自親運營商派的巨大壓力，甚至曾一度面臨“下課”危險。所以在今年年初華為就終端策略進行了調(diào)整：即側(cè)重社會渠道，提高產(chǎn)品利潤率，而通過公開渠道，尤其是電商渠道來提升終端的品牌影響力。

渠道策略調(diào)整的同時，內(nèi)部也傳出了關(guān)于華為消費者BG（BusinessGroup）將被撤銷的聲音。盡管華為否認這一傳言，但知情人士向科技透露，華為終端的架構(gòu)調(diào)整并非壞事，反而可能更加強其內(nèi)部協(xié)作。

華為公司目前按業(yè)務(wù)劃分為運營商網(wǎng)絡(luò)BG、企業(yè)業(yè)務(wù)BG、消費者業(yè)務(wù)BG三大事業(yè)集團，相當(dāng)于三個不同產(chǎn)品線事業(yè)部。其中華為消費者BG又由三個部分組成，包括華為終端公司、海思芯片及云平臺。據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，華為消費者BG去年營收74億美元，占全公司營收的22%。

內(nèi)部人士認為，原本消費者BG里就是以終端業(yè)務(wù)為主導(dǎo)，所以終端公司實際上與其他BG可以說是平行關(guān)系。真要撤銷無非是變了個組織形式，由原來的一個事業(yè)群下面三個公司變?yōu)橐粋�公司下面的三個部門。“這樣做可以讓消費者BG下三個公司業(yè)務(wù)更緊密的配合，一個公司下的三個部門總要比一個事業(yè)集團下三個分公司做事要更快捷有效。”

要把終端業(yè)務(wù)做好，除了適時的框架調(diào)整，過硬的產(chǎn)品外，渠道必然是華為終端當(dāng)務(wù)之急解決的問題，為此華為終端不斷的注入新血液。在轉(zhuǎn)型BTOC的過程中，華為近一兩年已從三星、摩托羅拉、諾基亞等挖來了一批業(yè)務(wù)骨干，對品牌、產(chǎn)品、軟件、渠道、銷售等各方面不斷優(yōu)化，趙科林自然也是這樣大布局中的重要一環(huán)。(責(zé)任編輯：admin)