虛擬運營商來襲 基礎(chǔ)運營商須處理好兩大關(guān)系
從今年五月起,“虛擬運營商”一詞伴著工信部《關(guān)于開展移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點工作的通告》逐漸走進(jìn)人們的視野,引起廣泛關(guān)注。而在本月,三大基礎(chǔ)運營商向工信部上報轉(zhuǎn)售移動通信業(yè)務(wù)的虛擬運營商名單,更讓這個詞匯成為整個行業(yè)的熱點。
據(jù)工信部安排,三大基礎(chǔ)電信運營商上報移動業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售資格入圍名單后,年內(nèi)將發(fā)牌照,明年“五一”正式放號。屆時,虛擬運營商將正式與公眾見面,并參與到電信業(yè)務(wù)運營之中。對于虛擬運營商的加入,三家基礎(chǔ)電信運營商當(dāng)如何準(zhǔn)備,如何面對?筆者認(rèn)為,面對虛擬運營商的“來襲”,三大基礎(chǔ)運營商應(yīng)及早思考梳理,處理好兩大關(guān)系。
渠道出現(xiàn)變化,
渠道格局須重新審視
渠道一直是基礎(chǔ)電信運營商拓展市場的有效載體。虛擬運營商的出現(xiàn),將直接改變基礎(chǔ)電信運營商傳統(tǒng)的渠道格局,基礎(chǔ)電信運營商不得不重新審視和定位自身的渠道。
渠道主體出現(xiàn)新變化,基礎(chǔ)電信運營商向虛擬運營商轉(zhuǎn)售移動業(yè)務(wù),而虛擬運營商根據(jù)客戶個性化和差異化的需求對移動業(yè)務(wù)進(jìn)行包裝而后銷售,從某種程度上來看,這無疑是一種拓展移動業(yè)務(wù)的特有渠道。但與傳統(tǒng)渠道不同的是,虛擬運營商這個“渠道”會對運營商提供的產(chǎn)品重新包裝甚至冠以新的品牌。
同時,資格入圍的虛擬運營商中,不論是電商還是手機商,在之前的業(yè)務(wù)拓展中都或多或少地與基礎(chǔ)電信運營商有著業(yè)務(wù)合作,充當(dāng)過基礎(chǔ)電信運營商的拓展渠道,這些伙伴在獲得牌照之后,將會以全新的身份與基礎(chǔ)運營商合作。因此,基礎(chǔ)電信運營商須重新審視渠道合作伙伴,準(zhǔn)確定位虛擬運營商。
基礎(chǔ)電信運營商如何管理其轉(zhuǎn)售移動業(yè)務(wù)的虛擬電信運營商,哪些業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售給虛擬運營商,轉(zhuǎn)售給虛擬運營商的業(yè)務(wù)如何定價才能不對傳統(tǒng)的渠道產(chǎn)生影響,現(xiàn)有的渠道合作伙伴與虛擬運營商之間的關(guān)系該如何處理,客戶投訴和網(wǎng)絡(luò)故障等重要事項如何分層分級管理如何劃分歸責(zé)等等,都是運營商必須深入思考并作出慎重選擇的內(nèi)容。構(gòu)思全面與否,選擇恰當(dāng)與否都將在影響虛擬運營商的同時,影響到基礎(chǔ)電信運營商自身。
競爭主體增加,
競合關(guān)系須再次梳理
虛擬運營商的出現(xiàn),在帶來渠道經(jīng)營格局變化的同時,也會給電信行業(yè)的競爭格局帶來全新的面貌。
毫無疑問的是競爭主體的增加和多元化。電信行業(yè)的競爭主體將由原來的三家競爭,改變?yōu)槎鄠市場主體間的角逐。每個基礎(chǔ)電信運營商既要與原有的基礎(chǔ)運營商展開競爭,同時還要與虛擬運營商展開競爭。同時,虛擬運營商之間也會展開激烈的競爭,這將使得整個電信行業(yè)的競爭格局出現(xiàn)前所未有的全新變化,由原來的基礎(chǔ)電信運營商之間的競爭格局,迅速轉(zhuǎn)變?yōu)榛A(chǔ)電信運營商與基礎(chǔ)電信運營商之間、基礎(chǔ)電信運營商與虛擬運營商之間、虛擬運營商與虛擬運營商之間的紛繁復(fù)雜的、多元化的競爭局面。
在這種競爭格局下,基礎(chǔ)電信運營商不得不重新認(rèn)識競爭格局,重新梳理競合關(guān)系并重新選擇競爭策略。如何認(rèn)識和判斷新的競爭格局,如何統(tǒng)籌新的競合關(guān)系,如何選擇不同的市場策略和采取不同的市場拓展措施,都會直接影響到基礎(chǔ)電信運營商的市場發(fā)展,甚至對整個電信行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
在市場拓展的過程中,基礎(chǔ)電信運營商與自己轉(zhuǎn)售了業(yè)務(wù)的虛擬運營商之間,既是合作關(guān)系也是競爭關(guān)系。當(dāng)面對同一客戶群體時,基礎(chǔ)電信運營商如何處理與虛擬運營商間的競合關(guān)系,如何有效應(yīng)對其他市場主體的競爭以及如何共享業(yè)務(wù)成果等等都對基礎(chǔ)電信運營商是一種莫大的考驗。
代表著民資進(jìn)入電信行業(yè)的虛擬運營商亮相的步伐越來越緊,身影越來越清晰,對電信行業(yè)的影響也愈來愈深遠(yuǎn),而已在電信行業(yè)中“摸爬滾打”多載的基礎(chǔ)電信運營商,如何看待和對待虛擬運營商,在合作中怎么競爭,在競爭中怎么合作以及在競合中如何分享果實等等,這都需要重新進(jìn)行仔細(xì)、全面、深入的思考和梳理,這都是擺在基礎(chǔ)電信運營商眼前的一道道從未見過的考題,不管準(zhǔn)備得怎么樣,基礎(chǔ)電信運營商都必須作答。
而要答題,首先就要處理好渠道格局和競爭格局這兩大關(guān)系,從這兩大核心關(guān)系上著手、入題、發(fā)揮。當(dāng)然到底考得怎么樣,既要看基礎(chǔ)電信運營商的入題程度和發(fā)揮水平,還要看時間給出的最終參考答案。
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