虛擬運營商華麗逆襲:價格戰(zhàn)不可免 精準(zhǔn)客戶定位不可缺
此前中國移動市場部副總經(jīng)理徐剛在公開場合表示:“虛擬運營商三年五年是一個坎,五年之內(nèi)70%的虛擬運營商會退出這個市場。”這個帶有肯定語氣的預(yù)言多少會讓躍躍欲試的虛擬運營商們感到慌亂,如若做不到鶴立雞群就可能就會是那70%中的一位。
前一段時間,業(yè)內(nèi)以及虛擬運營商們篤定地認(rèn)為只要走差異化道路發(fā)展特色業(yè)務(wù),用戶就會洶涌而至。堅決不能打價格戰(zhàn),它不利于行業(yè)的健康發(fā)展。而且工信部部長苗圩此前也明確表示不希望虛擬運營商打價格戰(zhàn)。
可是試水一段時間后,還是有心急的虛擬運營商按捺不住高調(diào)喊出價格戰(zhàn)是塊遮羞布,早晚要揭下來,并提出應(yīng)該把定價權(quán)交給市場,“如果不讓打價格戰(zhàn),要么把牌照收回去”。一時激起千層浪,眾說紛紜。
那么,虛擬運營商之間在寸土必爭的階段是否真的有必要開展價格戰(zhàn)來實現(xiàn)自己的華麗逆襲?
對此,資深電信分析師馬繼華表示:“中國的通信市場是一個簡單化的市場,幾乎所有的營銷策略都用不上,只有低價一條路可走?墒侨绻砰_價格戰(zhàn)隨便玩,首先經(jīng)受不了打擊的是虛擬運營商,因此,虛擬運營商在價格戰(zhàn)中明顯處于劣勢。”
然而獨立IT、電信分析師付亮認(rèn)為:“虛擬運營商來了,價格戰(zhàn)不可避免。因為用戶紅利不在,虛擬運營商必須從三大基礎(chǔ)運營商切下一塊蛋糕來,價格戰(zhàn)是最有效的短期競爭工具,甚至可能是唯一的工具。且第三批虛擬運營商牌照即將發(fā)放,勢必競爭會更加激烈。”
“當(dāng)然,價格戰(zhàn)很直接,也很殘酷,贏得價格戰(zhàn)的唯一要素就是資源,說簡單點就是錢,誰的錢多,誰就會是價格戰(zhàn)的最終贏家。虛擬運營商們與基礎(chǔ)運營商進(jìn)行價格戰(zhàn),豈不是與龍王斗寶?”馬繼華說。
“但是由于結(jié)算價的關(guān)系,直接的價格戰(zhàn)空間有限,與虛擬運營商其他業(yè)務(wù)捆綁讓利的做法會更多些,這樣降價帶來的成本壓力較低,也容易得到基礎(chǔ)運營商的認(rèn)可。”付亮補(bǔ)充道。
“其實,虛擬運營商呼喚價格戰(zhàn),應(yīng)該不在價格戰(zhàn)本身,因為不改變現(xiàn)在的定價模式,虛擬運營商根本不可能發(fā)動對于基礎(chǔ)運營商的價格戰(zhàn)。”馬繼華說,“虛擬運營商呼喚打價格戰(zhàn)是想通過輿論壓力讓政府徹底改變虛擬運營轉(zhuǎn)售的規(guī)則,讓虛擬運營商掌控定價話語權(quán),‘打價格戰(zhàn)’只是一個宣傳方式而已,否則,那呼喚價格戰(zhàn)就是欠揍的表達(dá)。”
當(dāng)然,站在運營商的角度看虛擬運營商,徐剛認(rèn)為還是有出路的,“首先是抓住基礎(chǔ)運營商較難服務(wù)好的客戶群,其次是在流量經(jīng)營下足工夫,第三是研發(fā)能和基礎(chǔ)通信服務(wù)完美融合的新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)。”
正如樂語通訊執(zhí)行總裁趙健所言:“從虛擬運營商自己來講,精準(zhǔn)客戶定位是最重要的。三大運營商其實服務(wù)和產(chǎn)品已經(jīng)非常豐富了,作為虛擬運營商進(jìn)入這個市場,一定要清楚自己的客戶是誰,把客戶需求徹底挖掘出來,能夠?qū)崿F(xiàn)客戶真正的期望值。”
對于虛擬運營商來說,盡管時時陷入爭議的漩渦,但每天仍舊在一步步朝前走。昨天有消息稱中國聯(lián)通轉(zhuǎn)售企業(yè)城市招標(biāo)結(jié)果結(jié)束,14家與聯(lián)通合作的虛擬運營商各自挑選了自己希望發(fā)展業(yè)務(wù)的城市,最多一家蘇寧互聯(lián)中標(biāo)了61個城市。
但愿,這個新事物能走的遠(yuǎn)些再遠(yuǎn)些,當(dāng)然是以最小的代價實現(xiàn)華麗逆襲。
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