喜歡網(wǎng)絡(luò)淘寶的人大概都知道幾個熱門關(guān)鍵詞：爆款、秒殺、尾單……總而言之，這似乎意味著物超所值的商品。

在線旅游市場也開始興起這樣的營銷模式和平臺：團(tuán)購頻道、特賣匯、特惠季……營銷手段眾多，每一個看起來都很誘人，它們之間有何區(qū)分，透過價格還能夠看到什么？

馬爾代夫4晚6天自由行，原價11699元起，搶購價格6999元起；歐洲愛琴海希臘雙島7晚10天自由行，原價15999元起，搶購價格14999元起；曼谷-芭堤雅5晚6天，原價4599元起，促銷價994元起……如果你瀏覽在線旅游網(wǎng)站，現(xiàn)在經(jīng)常能夠看到有價格足夠誘人的旅游商品正在被特賣中。

旅游互聯(lián)網(wǎng)代售旅游“尾貨”

近日，在途牛“特賣供應(yīng)商”推薦會上，又出現(xiàn)了一種“代售尾貨”的方式，途牛網(wǎng)副總裁陳福煒說，“這是旅游行業(yè)的一種新模式，通過一家旅游互聯(lián)網(wǎng)平臺整合傳統(tǒng)旅行社資源，進(jìn)行代售尾貨等服務(wù)。”

“旅游產(chǎn)品不同于實物商品，由于有時間限制，產(chǎn)品要盡量在發(fā)團(tuán)之前銷售完，但在淡季，或者一些冷門線路會產(chǎn)生大量尾貨，最高的可達(dá)20%。”

在中國旅游市場發(fā)展初期，傳統(tǒng)旅行社有一套自己的經(jīng)營規(guī)則，由于資源和信息不對稱，旅行社擁有很強(qiáng)的定價優(yōu)勢。旅游市場發(fā)展之后，特別是互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，旅行社的定價優(yōu)勢降低。特別是針對出境游長線產(chǎn)品，如果在發(fā)團(tuán)之前，產(chǎn)品沒有銷售完，旅行社自己承擔(dān)所有損失，因為旅行社一般是以買斷的形式向上游航空公司、酒店、景區(qū)購買旅游資源產(chǎn)品。

盡管每家旅行社的庫存并不會很高，但隨著規(guī)模效應(yīng)的顯現(xiàn)，尾貨市場依然龐大。陳福煒稱，之前傳統(tǒng)旅行社的“甩貨”方式比較原始，向親朋好友，或者通過其它旅行社向消費者打折銷售，但是這個不可控因素比較高。

團(tuán)購旅游產(chǎn)品和特賣旅游產(chǎn)品本質(zhì)是低價促銷

去哪兒網(wǎng)團(tuán)購頻道負(fù)責(zé)人稱，旅游特賣在線團(tuán)購與特賣產(chǎn)品近幾年在國內(nèi)興起，相同點是對消費者都有一定的價格吸引力，并有不同程度的時間限定。

從發(fā)起方來說，團(tuán)購是消費者聯(lián)合起來加強(qiáng)對商家的談判能力，從而求得最優(yōu)價格的消費方式，通俗來講團(tuán)購可以用“薄利多銷”來概括。除由消費者自行組團(tuán)之外，后續(xù)衍生出專業(yè)團(tuán)購網(wǎng)站、商家組團(tuán)等各種形式，其本質(zhì)還是由消費者議價能力的提升而獲得的商品讓利。團(tuán)購旅游產(chǎn)品和特賣旅游產(chǎn)品，從本質(zhì)上說都是以低價促使消費者購買。

價格依然是首要考慮

“消費者選擇團(tuán)購產(chǎn)品的首要考慮依然是價格，質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是首選；其次，在團(tuán)購產(chǎn)品的品類方面，產(chǎn)品說明清晰、消費滿意度有保障或不影響消費體驗的產(chǎn)品更為消費者所青睞，例如門票等；再次，消費者對團(tuán)購的平臺有一定偏好，一般來說大型的知名網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督完善、能保證商家資質(zhì)與產(chǎn)品質(zhì)量、擁有完善的售后服務(wù)，消費者會優(yōu)先到此類網(wǎng)絡(luò)平臺上團(tuán)購消費。”去哪兒網(wǎng)酒店事業(yè)部總經(jīng)理者希博舉例說明，酒店產(chǎn)品類型豐富、價格差異較大，與其他同質(zhì)化產(chǎn)品相比價格并不透明，酒店團(tuán)購正是精準(zhǔn)把握消費者心理對價格與品質(zhì)的雙重需求，從而形成火爆的銷售局面。

目前像攜程、去哪兒網(wǎng)等都有自己的團(tuán)購頻道，國旅在線、遨游網(wǎng)、眾信旅游等在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺上也有自己的團(tuán)購主題產(chǎn)品和特惠產(chǎn)品。

團(tuán)購度假產(chǎn)品

價格以折扣形式呈現(xiàn)，團(tuán)購日期可短可長，購買后需與商家預(yù)約位置、總體位置充足等。 更多以當(dāng)?shù)丶爸苓呌螢橹�。總而言之�?ldquo;時間長、價格低、位置多、本地化”。

特賣度假產(chǎn)品

價格折扣力度大，出發(fā)日期臨近，位置緊張等。有些特賣度假產(chǎn)品，是以“甩位”形式呈現(xiàn)給消費者，在推出時間上呈現(xiàn)更大的隨機(jī)性，“時間緊、力度大、位置少”。

案例

電子合同整個流程可控

張女士在一個在線旅游特賣頻道中選擇了“原價4599元起，促銷價994元起的曼谷-芭堤雅5晚6天”旅游產(chǎn)品。

之前她有一些國內(nèi)游的經(jīng)歷，“在云南團(tuán)隊游中也買過瑪瑙”，2000元左右的瑪瑙在張女士的購物需求和心理接受范圍內(nèi)，“不知道這種團(tuán)隊游的 水 到底有多深，但是之前合同里說明了會有購物店，說明不會強(qiáng)迫消費。”

這一次，張女士也覺得，電子合同上寫得很清楚，“這個行程是從長沙出發(fā)乘坐廉價航空亞洲航空，手提行李7公斤以下是免費拿上飛機(jī)，超過7公斤就必須托運，要收托運費；曼谷皮革中心參觀皮革制品，約30分鐘；曼谷毒蛇研究中心看蛇藥，約30分鐘；曼谷皇家珠寶中心參觀珠寶、首飾約60分鐘；還有在游輪上看人妖表演……”

張女士自認(rèn)為是一個消費心理較為成熟的游客，為什么促銷力度這么大的原因，都在電子合同中寫得明明白白。“網(wǎng)上簽約后，電子合同將自動發(fā)送到電子郵箱，依據(jù)《中華人民共和國合同法》第二章合同的訂立第十條、第十一條，在線簽訂的電子合同與紙質(zhì)合同具有同等法律效力。”電子合同從簽訂、保管、查詢到反饋，整個流程是可控的。(責(zé)任編輯：韓杰)