今天我不講商業(yè)理論課，在我看來，系統(tǒng)的商業(yè)理論課程是把人固定在某種規(guī)律性思維上，但規(guī)律性思維恰恰是做生意的大敵。商業(yè)學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)不是面的學(xué)習(xí)，而是點(diǎn)的學(xué)習(xí)。有時(shí)面學(xué)得越清晰，點(diǎn)的突破能力就越差。點(diǎn)和點(diǎn)之間的關(guān)聯(lián)方式不是直線關(guān)系，而是拐彎關(guān)系。

任何人照著死板的商業(yè)原則模仿，都是不可能創(chuàng)業(yè)成功的。我今天講一下這幾年新東方變革過程中遇到的問題，以及我的一些思考。

第一點(diǎn)思考：痛點(diǎn)在哪里？

做生意首先要解決痛點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)者要根據(jù)痛點(diǎn)來設(shè)定商業(yè)模式。那么，痛點(diǎn)是什么？就是客戶的需求。

1、尋找真正的客戶需求

當(dāng)初我做新東方時(shí)，面對的是出國需要考托�；騁RE的學(xué)生。他們的痛點(diǎn)是什么？得高分。怎么得高分？很簡單，核心要素是頂級老師和頂級教材。

我發(fā)現(xiàn)，教材問題不難解決，因?yàn)槊绹�人考試的全真題目就是最好的教材；但老師問題就不一樣了，當(dāng)時(shí)全北京30多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師，要么是中學(xué)老師，要么是大學(xué)老師，沒接受過講考題的培訓(xùn)。這些老師教的結(jié)果是：學(xué)生拿不到高分或高分不明顯。

新東方開始第一期班，用了不少北大的老師，我也給學(xué)生教課。結(jié)果，比起那些跟著其他老師學(xué)習(xí)的學(xué)生，選擇聽我課程的學(xué)生考的分?jǐn)?shù)明顯較高，甚至后來聽我講課的學(xué)生達(dá)2000人。學(xué)生對我講：“盡管他們是北大老師，但我們不能聽他們上課，因?yàn)樗麄冎v的對考試沒有幫助，我們只想聽你上課。”沒辦法，我不得不用自己的方式來培訓(xùn)新東方第一批老師。后來，新東方老師按照我培訓(xùn)的方式上課，解決了學(xué)生的痛點(diǎn)。

因此，當(dāng)初僅用了3年，新東方就統(tǒng)領(lǐng)了全國所有國外考試市場，想考托福和GRE的大學(xué)生，后來都只到新東方來。能做到這一點(diǎn)，最關(guān)鍵的是解決了學(xué)生的痛點(diǎn)：最頂級的教學(xué)資源。

此外，我們還解決了另一個(gè)痛點(diǎn)。

對學(xué)生來說，漫長的托福、GRE考試是一種折磨，如果老師再一本正經(jīng)講解每道題，毫無疑問是在學(xué)生痛苦之上又撒了把鹽。所以，我要求所有新東方老師講課時(shí)必須幽默，必須帶有人的氣息和勵(lì)志氣息，把很難、很嚴(yán)肅的課易化，讓學(xué)生更輕松地學(xué)習(xí)。結(jié)果，有許多學(xué)生來聽課，不是為了考試，而是覺得老師講的好玩、水平高。

2、痛點(diǎn)是否真實(shí)

3年前，新東方出了些問題。

一些管理者認(rèn)為新東方要想極速發(fā)展，不能光靠教學(xué)質(zhì)量，因此他們定了個(gè)構(gòu)建性戰(zhàn)略。比如某學(xué)校今年要增長50%，于是便計(jì)算增長50%需開多少教學(xué)點(diǎn)，以至于一年內(nèi)全新東方增加了二三百個(gè)教學(xué)點(diǎn)。又招了1萬名未經(jīng)任何培訓(xùn)的老師，然后，開始做大量營銷招收學(xué)生。為了沖收入，甚至不斷提高各門課程的價(jià)格。(責(zé)任編輯：方向)