銷售痛恨市場(chǎng)營(yíng)銷十大原因
在商業(yè)咨詢領(lǐng)域中,如何才能保證“銷售和市場(chǎng)協(xié)調(diào)一致”已經(jīng)可以說(shuō)是一個(gè)長(zhǎng)盛不衰的經(jīng)典話題。在咨詢時(shí),關(guān)于誰(shuí)應(yīng)該負(fù)責(zé),屬于誰(shuí)的責(zé)任之類的爭(zhēng)吵可以說(shuō)是永不休止的。
不過(guò),個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)告訴我,銷售人員對(duì)于和市場(chǎng)營(yíng)銷“結(jié)盟”沒(méi)什么興趣。實(shí)際上,他們始終堅(jiān)持認(rèn)為為了獲得對(duì)話的地位,市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須進(jìn)行重大的調(diào)整。
考慮到這一點(diǎn),在文章中,我列出了從銷售人員那里了解到的認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中存在的十種問(wèn)題,以及應(yīng)該如何進(jìn)行改進(jìn)的建議(其中的一些來(lái)自我個(gè)人的認(rèn)識(shí),還有一些來(lái)自銷售專家)。
提醒一下市場(chǎng)營(yíng)銷人員:你可能不會(huì)喜歡文章下面的內(nèi)容。
原因之十:市場(chǎng)營(yíng)銷人員總是表現(xiàn)出高高在上的姿勢(shì)。
造成這種情況的原因:通常情況下,市場(chǎng)營(yíng)銷人員往往會(huì)擁有商業(yè)方面的學(xué)位,所以,他們會(huì)認(rèn)為自己比沒(méi)有相關(guān)學(xué)位的銷售代表更出色。
讓人痛恨的理由:實(shí)際上,所謂的商業(yè)學(xué)位,講述的就是會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和商業(yè)軼事之類的泛泛之談;所以,在涉及到銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷的具體工作時(shí)間,一般是不會(huì)起什么作用的。
解決這一問(wèn)題的方法:對(duì)于負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的工商管理學(xué)碩士來(lái)說(shuō),在開(kāi)展本職工作之前,應(yīng)該至少?gòu)氖铝鶄(gè)月以上的銷售工作。
原因之九:市場(chǎng)營(yíng)銷人員試圖在工作中排除銷售。
造成這種情況的原因:在商學(xué)院的學(xué)習(xí)中,市場(chǎng)營(yíng)銷人員被告知,對(duì)于優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō),是否配備銷售團(tuán)隊(duì)將變得不重要。
讓人痛恨的理由:除非產(chǎn)品屬于即插即用類別的,否則,銷售團(tuán)隊(duì)就屬于必須的部分。尤其是在企業(yè)到企業(yè)的電子商務(wù)模式里。
解決這一問(wèn)題的方法:讓市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)明確地認(rèn)識(shí)到,他們的職責(zé)是為銷售團(tuán)隊(duì)提供支持,而不是取代他們。
原因之八:市場(chǎng)營(yíng)銷人員認(rèn)為銷售屬于非常簡(jiǎn)單的工作。
造成這種情況的原因:市場(chǎng)營(yíng)銷人員認(rèn)為自己可以創(chuàng)造出大量需求,而銷售人員的工作就是簡(jiǎn)單的接受訂單。
讓人痛恨的理由:絕大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)并不會(huì)帶來(lái)真正的需求,尤其是在企業(yè)到企業(yè)的電子商務(wù)模式里,消費(fèi)者往往并不在意廣告和贈(zèng)品的情況。
解決這一問(wèn)題的方法:讓市場(chǎng)營(yíng)銷人員通過(guò)電話或者前往現(xiàn)場(chǎng)親自從事銷售工作,這樣他們就可以了解到具體工作的真正難度。
原因之七:市場(chǎng)營(yíng)銷人員熱衷于宣揚(yáng)自己的成績(jī)。
造成這種情況的原因:在設(shè)定了推廣方式、制作出說(shuō)明書(shū)和廣告后,市場(chǎng)營(yíng)銷人員就大肆宣傳自己的成績(jī)。而沒(méi)有注意到,它們沒(méi)有為銷售提供任何幫助。
讓人痛恨的理由:對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō),沒(méi)有業(yè)績(jī)就無(wú)法獲得收入,長(zhǎng)期沒(méi)有業(yè)績(jī),就會(huì)被解雇。
解決這一問(wèn)題的方法:為市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)制定與銷售收入和市場(chǎng)份額相關(guān)的目標(biāo)機(jī)制,確保其工作可以為銷售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)真正有效的支持和幫助。
原因之六:市場(chǎng)營(yíng)銷人員認(rèn)為自己屬于“銷售推動(dòng)力”。
造成這種情況的原因:市場(chǎng)營(yíng)銷人員將銷售看著宏偉戰(zhàn)略計(jì)劃的戰(zhàn)術(shù)分支。
讓人痛恨的理由:銷售人員知道到市場(chǎng)營(yíng)銷僅僅屬于輔助團(tuán)隊(duì)工作的服務(wù)項(xiàng)目,因此,他們因無(wú)知而表現(xiàn)出來(lái)的傲慢讓人非常惱火。
解決這一問(wèn)題的方法:通過(guò)將首席市場(chǎng)官置于首席營(yíng)銷官的領(lǐng)導(dǎo)之下,明確市場(chǎng)營(yíng)銷屬于銷售的支持部分。
原因之五:市場(chǎng)營(yíng)銷人員總是裝作“戰(zhàn)略家”。
造成這種情況的原因:市場(chǎng)營(yíng)銷人員認(rèn)為自己是“品牌經(jīng)理”,可以對(duì)公司里的所有活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)。
讓人痛恨的理由:品牌是產(chǎn)品和服務(wù)情況的反應(yīng)。如果產(chǎn)品和服務(wù)出色,就可以打造優(yōu)秀品牌;如果產(chǎn)品和服務(wù)垃圾,品牌也不會(huì)成功。
解決這一問(wèn)題的方法:只有在收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)明顯與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)時(shí),才給與市場(chǎng)營(yíng)銷人員獎(jiǎng)勵(lì)。(責(zé)任編輯:admin)
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